فنون‌ یازده‌ گانه‌ کارساز در بازاریابى‌

هر یک‌ از فنون‌ یازده‌ گانه‌‌ى کارساز در بازاریابى مبتنى‌ بر یک استراتژى‌ یا تاکتیک‌ اثبات‌ شده‌ى بازاریابى براى رسیدن به‌ فروش‌ بیشتر است.

1 - مشترى‌ شما کالا‌ یا خدمت‌تان‌ را مى‌خرد تا پس‌ از خرید احساسى خوشایند داشته باشد. (در اقتصاد خرد به‌ این‌ احساس‌ خوشایند پس‌ از خرید «مطلوبیت یا utility» گفته‌ مى‌شود که‌ البته‌ درجه‌ها‌ و سطوح‌ مختلفى برحسب‌ رضامندى‌ مشترى دارد). بنابراین‌ همواره‌ این‌ مطلب‌ را هنگام‌ تهیه‌ تبلیغات‌، صفحات‌ وب‌ یا استفاده‌ از دیگر ابزار فروش‌ در نظر داشته‌ باشید. به‌ منظور افزایش ‌حس‌ رضایت‌مندى‌ و خشنودى‌ مشترى‌ هنگام‌ تجربه‌ى‌ خرید از محصولات شما،‌ باید ازتصاویر و کلمات‌ زنده‌، پرشور و هیجان‌، داراى‌ نشاط‌ و سرزندگى‌ و همچنین ‌واضح‌ استفاده‌ کنید. این‌ امر باعث‌ تقویت‌ و فزونى‌ میل‌ آنها به‌ خرید کالا یا خدمت ‌شما مى‌شود و آنها را تحریک‌ مى‌کند تا همین‌ حالا آن‌ محصول‌ یا خدمت‌ را خریدارى‌ کنند.

2 - همواره تبلیغات‌، آگهى‌ها و روش‌هاى‌ جدید بازاریابى‌ را امتحان کنید. حتى‌ روش‌هاى‌ قدیمى‌ را نیز که‌ هرگز مورد استفاده‌ قرار نداده‌اید، تست‌ کنید. بهترین‌ و مطمئن‌ترین‌ روش‌ این‌ است‌ که‌ 80% بودجه‌ى‌ تبلیغات‌ را به‌ روش‌هاى‌ مطمئن‌ و اثبات‌ شده‌ و 20% بقیه‌ را به‌ روش‌هاى‌ جدید اختصاص‌ دهید. بیشتر کسب‌ و کارها بدون‌ توجه‌ به‌ موقعیت‌ متغیر بازار و رقابت‌ فشرده‌ از همین‌ فرمول‌ استفاده‌ مى‌کنند.

3 - اندازه‌ تبلیغات‌ را کاهش‌ دهید تا بتوانید با همان‌ بودجه‌ تبلیغات ‌بیشترى‌ انجام‌ دهید. اگر تبلیغات‌ کوتاه‌ شما در مقایسه‌ با تبلیغات‌ طولانى‌ و بلند پاسخ‌ مناسب‌ترى‌ داد و درآمد‌ بیشترى‌ در مقایسه‌ با هزینه‌هاى‌ شما نصیب‌تان‌ کرد، تعجب‌ نکنید. یکى‌ از موثرترین‌ و بهترین‌ تبلیغاتى‌ که‌ تا امروز استفاده‌ شده‌، فقط‌ 11کلمه ‌ بوده‌ است‌.

4 - بهترین‌ و کوتاه‌ترین‌ تبلیغ‌ یا آگهى‌ خود را بر روى‌ کارت‌ پستال‌ چاپ‌ کنید وآن‌ را براى‌ تمام‌ مشتریان‌ احتمالى‌ در بازار هدف‌تان‌ پست‌ کنید. مردم‌ زمانى ‌یک‌ کارت‌ پستال‌ را مى‌خوانند که‌ پیام‌ آن کوتاه‌ و مختصر باشد. یک‌ تبلیغ‌، آگهى‌ یا پیام ‌کوتاه‌ بر روى‌ کارت‌ پستال‌ به‌ این‌ صورت‌ مى‌تواند حجم‌ بالایى‌ از ترافیک‌ مشتریان‌ را به ‌سمت‌ وب‌ سایت‌ شما بکشاند و در نتیجه‌ با این‌ هزینه‌ى‌ اندک‌ فروش‌ را به‌ نحو چشم‌گیرى‌ افزایش‌ دهد.

5 - کلمات‌، واژگان‌ و جمله‌هاى کوتاه‌، پرانرژى‌ و تحریک‌آمیز، مشتریان‌ احتمالى‌ را نسبت‌ به‌ خواندن‌ تبلیغات‌ بعدى‌ شما علاقه‌مند و پابرجا نگه‌ مى‌دارد. حتى‌ اگر مشترى‌ به‌ هر دلیلى‌ در حال‌ حاضر از شما خرید نکند، اما آگهى‌ شما برایش ‌ جذاب‌ باشد، مطمئن‌ باشید همچنان‌ منتظر آگهى‌هاى‌ جدید شما خواهد بود و در نهایتً اقدام‌ به‌ خرید مى‌کند. بنابراین‌ با دقت‌ و حوصله،‌ کلمات‌ و عبارات‌ خسته‌کننده‌ و بى‌رمق‌ و خالى‌ از احساس‌ را از تبلیغات‌ خود حذف‌ کنید و از کلمه‌ها‌ وعبارت‌هاى‌ روح‌ بخش‌، با بار انرژى‌ مثبت‌ و سرزنده‌ استفاده‌ کنید. براى‌ نمونه به‌ جاى ‌استفاده‌ از عبارت‌ «محصول‌ ما سودمند است و گران‌ نیست‌»، از عبارت‌ «محصول‌ ما سریع‌ و آسان‌ است و شما 99 دلار کمتر مى‌پردازید»، استفاده‌ کنید.

6 - پس‌ از اینکه‌ به‌ مشترى‌ احتمالى‌ خود گفتید که‌ با خرید محصول‌ یا خدمت شما چه‌ امتیازهایى‌ کسب‌ مى‌کند، به‌ او‌ بگویید که‌ اگر محصول‌ شما را نخرد چه‌ چیزهایى‌ از دست‌ مى‌دهد. براى بیشتر مردم ترس «از دست دادن» بیش از تمایل «به دست آوردن» است؛ به‌ این‌ معنى‌ که‌ اگر کسى‌ بداند که‌ به راستى چیزى‌ را از دست‌ مى‌دهد، دست‌ به‌ اقدام‌ مى‌زند، اما تنها تمایل‌ به‌ داشتن‌ یک کالا، دلیل‌ قانع‌ کننده‌اى‌ براى‌ به دست‌ آوردن‌ نیست. مشتریان،‌ کالا یاخدمت‌ شما را براى‌ لذت‌ از سودهاى حاصل‌ از خرید آن‌ مى‌خواهند، اما آنها زمانى براى‌ داشتن‌ محصول‌ شما ‌بیشتر انگیزه‌‌ و تمایل‌ خواهند داشت که‌ شما به‌ آنها یادآورى‌ کنید که‌ اگر محصول‌ شما را نداشته‌ باشند، چه چیزهایى‌ را از دست‌ مى‌دهند.

7 - شما مى‌توانید هر تردید و درنگ در خرید مشترى‌ احتمالى‌ را در همان‌ آخرین‌ دقیقه‌ رفع‌ کنید. براى‌ این‌ کار کافى‌ است‌ که‌ مشترى‌ احتمالى‌ علاقه‌مند را که‌ در تردید خریدن‌ یا نخریدن‌ کالا یا خدمت‌ شماست‌، با یک‌ اقدام‌ جالب‌ یا خوشایند غافل‌گیر کنید. براى‌ نمونه‌ درست‌ پیش‌ از پایان‌ معامله‌ یا انجام‌ آخرین‌ مرحله‌ى ‌معامله‌ یا فروش‌، جایزه‌ یا پاداشى‌ غیرمنتظره‌ و غافل‌گیرکننده‌ به‌ مشترى‌ بدهید(این‌ جایزه‌ به‌ هر شکل‌ مى‌تواند باشد و بستگى‌ به‌ ماهیت‌ کسب‌ و کار دارد؛ مانند تخفیف‌، کارت‌ قرعه‌ کشى‌ جایزه‌ى‌ ویژه‌، اهداى‌ کالاى‌ جنسى‌ یا هر نوع‌ دیگر از این ‌دست‌).

8 - شما مى‌توانید کل‌ حجم‌ فروش‌ یا متوسط‌ اندازه‌‌ى فروش‌ خود را در یک‌ زمان ‌از طریق‌ ترکیب‌ 2 یا چند کالا یا خدمت‌ مرتبط‌ به‌ هم،‌ به‌ صورت‌ یک‌ بسته‌ یا سبد ترکیبى‌ ویژه‌ افزایش‌ دهید. قیمت‌ این‌ سبد کالا یا خدمت‌ را پایین‌تر از قیمت‌ خرید تک‌ تک‌ این‌ محصولات‌ در نظر بگیرید. این‌ بسته‌ى‌ ویژه،‌ هر دو گروه‌ «درنگ‌ کنندگان‌ در خرید» (Procrastinators) و چانه‌‌زنان ‌حرفه‌اى‌ را ترغیب‌ مى‌کند که‌ همین‌ حالا خرید کنند.

9 - شما در همه‌ حال‌ نیاز به‌ کسب‌ مشتریان‌ جدید دارید. اما از فروشى‌ که‌ مى‌توانید هم‌اکنون، به ‌آسانى‌ به‌ مشتریان‌ کنونى خود داشته ‌باشید، غافل‌ نشوید. کسب‌ و کار با مشتریان‌ موجود از هرنظر‌ با‌صرفه‌تر و آسان‌تر از مشتریان‌ احتمالى‌ جدید است‌. همواره‌ تلاش‌ کنید که‌ مشتریان‌ فعلى‌ را به‌ خرید بیشتر ترغیب‌ کنید و کالا و خدمات‌ بیشترى‌ به ‌آنها ارایه‌ کنید.

10 - اگر شما از جایى‌ خرید کنید و پس‌ از چند روز به‌ وسیله‌ نامه‌ یا تماس‌ ازشما به طور رسمى سپاس‌گزارى‌ شود، واکنش‌ شما چه‌ خواهدبود؟ به طور قطع احساس‌ خوبى‌ به‌شما دست‌ مى‌دهد و به احتمالً زیاد مایل هستید که‌ دوباره از آنها خرید کنید. بنابراین،‌ شما نیز این‌ حس‌ را به‌ مشتریان‌ خود منتقل کنید. مطمئن‌ باشید که‌ آنها به‌ این‌ اقدام‌ شما پاسخ مى‌دهند و با انبوهى از مراجعه‌کنندگان مواجه خواهید شد.

11 - کارى‌ کنید که‌ پاى‌ مشتریان‌ شما به‌ تبلیغات‌ عمومى‌ باز شود. محرک‌ یا عاملى‌ براى‌ آنها ایجاد کنید تا به‌ تمام‌ همکاران‌، دوستان‌ و اطرافیان خود‌ از ارزش‌محصولات‌ و خدمات‌ شما بگویند. یک‌ مهر تایید از طرف‌ آنها مى‌تواند ‌چنان‌ افزایش‌ فروشى‌ براى‌ شما به‌ ارمغان‌ آورد که‌ با هیچ‌ مبلغ‌ و تبلیغى‌ نتوانید آن‌ را به دست‌ آورید.

شما چه‌ تعداد از این‌ فنون‌ را مورد استفاده‌ قرار مى‌دهید؟ کدام‌ یک‌ را هرگز استفاده‌ نکرده‌اید؟ به‌ خاطر داشته‌ باشید استفاده‌ نکردن‌ از این ‌تاکتیک‌ها باعث‌ از دست‌ دادن‌ فروش‌ شما مى‌شود و بدین ترتیب، منافعى را که متعلق به شماست، از دست خواهید داد.

منبع : راهکار مدیریت